Služby v detaile

Hlavný program

Kurz cross-sellingu a up-sellingu pre B2B account manažérov

Keď account manažér pravidelne navštevuje klienta, ale každé stretnutie vyzerá rovnako — žiadne rozšírenie spolupráce, žiadny nový objem — je to signál, že chýba systematický prístup. Tento kurz ho poskytuje. Od analýzy portfólia cez prípravu ponuky až po finálny rozhovor s klientom.

Modul 1

Identifikácia príležitostí v klientskej báze

Systematická analýza existujúceho portfólia klientov s cieľom nájsť účty s potenciálom rozšírenia. Naučíte sa pracovať so signálmi z CRM systému, z histórie komunikácie a z obchodných cieľov klienta.

Segmentácia portfólia podľa potenciálu
Rozpoznávanie nákupných signálov
Mapovanie neobsadených potrieb klienta
Prioritizácia príležitostí podľa kontextu

Workshop + analýza portfólia

Modul 2

Príprava a štruktúra rozšírenej ponuky

Ako zostaviť ponuku, ktorá nadväzuje na existujúcu spoluprácu a pôsobí ako logické pokračovanie — nie ako nový predajný pokus. Práca s kontextom klienta, jeho históriou a jeho strategickými cieľmi.

Štruktúra cross-sellingovej ponuky
Prepojenie produktov s klientskymi výsledkami
Vizualizácia rozšírenia pre klienta
Načasovanie predloženia ponuky

Tvorivý workshop

Modul 3

Argumentácia pridanej hodnoty

Komunikácia hodnoty namiesto ceny. Ako prepájať vlastnosti produktu s obchodnými výsledkami klienta a ako viesť rozhovor tak, aby klient sám rozpoznal hodnotu rozšírenej spolupráce.

Hodnotová vs. cenová argumentácia
Prepojenie s KPI klienta
Jazyk pridanej hodnoty v B2B kontexte
Prezentácia ROI bez agresívneho tlaku

Roleplay a nácvik

Modul 4

Práca s námietkami v rozšírenom predaji

Špecifické námietky, ktoré sa objavujú pri cross-sellingu a up-sellingu s existujúcimi klientmi, sú iné ako pri akvizícii. Tento modul sa venuje výhradne im — od "nemáme rozpočet" po "to nepotrebujeme".

Typológia námietok v existujúcich vzťahoch
Techniky kladenia otázok namiesto argumentácie
Práca s odkladaním rozhodnutia
Follow-up stratégie po odmietnutí

Simulácie + skupinová reflexia

Modul 5

Zvyšovanie priemernej hodnoty zákazky

Konkrétne techniky a prístupy na systematické zvyšovanie hodnoty zákaziek v rámci existujúceho portfólia. Práca s cenovými úrovňami, balíčkami a dlhodobými zmluvami v B2B kontexte.

Up-selling techniky vhodné pre B2B
Práca s cenovými úrovňami a balíčkami
Budovanie dlhodobých zmluvných vzťahov
Meranie a sledovanie priemernej hodnoty zákazky

Praktické cvičenia + akčný plán

Formy vzdelávania

Ako kurz absolvovať

Prezenčný kurz

Klasický formát s plnou interakciou, skupinovými aktivitami a priamou spätnou väzbou od lektora. Prebieha v našich priestoroch v Nitre alebo u klienta. Vhodný pre tímy, kde je dôležitá skupinová dynamika a spoločné nácviky.

Trvanie: 2 dni intenzívneho vzdelávania
Veľkosť skupiny: do 12 účastníkov
Miesto: Nitra alebo u klienta

Online kurz

Interaktívny online formát cez videokonferenciu s rovnakým obsahom ako prezenčná verzia. Vhodný pre geograficky rozptýlené tímy alebo pre jednotlivcov. Kurz prebieha v menších blokoch rozdelených do dvoch dní.

Trvanie: 4 bloky po 3 hodiny
Veľkosť skupiny: do 10 účastníkov
Platforma: podľa dohody

Firemný kurz na mieru

Obsah kurzu prispôsobený konkrétnemu produktovému portfóliu, klientskej báze a predajnému kontextu firmy. Zahŕňa prípravnú fázu, počas ktorej analyzujeme váš kontext a prispôsobíme scenáre a príklady vašej realite.

Trvanie: podľa rozsahu prispôsobenia
Veľkosť skupiny: flexibilná
Prípravná fáza: zahrnutá v programe