Premena existujúcich
klientov na väčší objem
Keď váš account manažér sedí u klienta, ktorého firma dobre pozná, a nevie, čo mu ďalšieho ponúknuť — to je presne situácia, ktorú tento kurz rieši. Naučíte sa rozpoznať príležitosti skryté v existujúcej klientskej báze, argumentovať pridanú hodnotu a viesť rozhovor smerom k rozšírenej zákazke.
Predaj viac tým, ktorých už poznáte
Account manažér, ktorý pracuje s existujúcimi klientmi, má v rukách obrovský potenciál. Problém nie je v klientoch — je v tom, že väčšina manažérov nevie, ako systematicky identifikovať ďalšie príležitosti bez toho, aby pôsobili dotieravo.
Tento kurz kombinuje praktické nástroje s reálnymi scenármi z B2B prostredia. Nie teóriu predaja, ale konkrétne kroky, ktoré môžete použiť hneď po školení.
Spoznajte naše zázemie
Štyri piliere úspešného rozšírenia zákazky
Identifikácia príležitostí
Naučíte sa čítať signály z klientskej databázy — ktoré účty majú nevyužitý potenciál, kde existuje logická nadväznosť produktov a kedy je správny moment osloviť klienta s rozšírenou ponukou.
Príprava rozšírenej ponuky
Od prvého mapovania potrieb po finálny dokument — ako zostaviť ponuku, ktorá nadväzuje na to, čo klient už má, a zároveň mu otvára nové možnosti bez pocitu, že mu predávate niečo zbytočné.
Argumentácia pridanej hodnoty
Keď klient hovorí "máme to pokryté" — ako mu ukázať, čo mu reálne chýba. Naučíte sa komunikovať hodnotu, nie cenu, a prepájať vaše riešenia s jeho obchodnými výsledkami.
Práca s námietkami
Námietky nie sú koniec rozhovoru — sú jeho súčasťou. V kurze prejdete reálnymi námietkami z B2B predaja a naučíte sa, ako ich spracovať tak, aby konverzácia pokračovala konštruktívne.
Zvyšovanie hodnoty zákazky
Konkrétne techniky up-sellingu a cross-sellingu vhodné pre B2B prostredie — kedy ich použiť, ako ich zakomponovať do bežnej komunikácie s klientom a ako merať ich dopad na vaše portfolio.
Situácie, ktoré v kurze riešite
Každý modul kurzu je postavený na reálnom scenári z B2B predajného prostredia. Nie cvičné príklady — ale situácie, s ktorými sa account manažéri stretávajú každý týždeň.
Klient odmieta predraženie
Klient kupuje základný balík a vždy odmieta akékoľvek rozšírenie s tým, že je to "zbytočne drahé". Naučíte sa, ako zmeniť rámec rozhovoru zo ceny na návratnosť a otvoriť diskusiu o hodnote, nie o čísle na faktúre.
Nový rozhodovací partner
Váš kontakt v spoločnosti odišiel a musíte budovať vzťah odznova s novým nákupným manažérom, ktorý vás nepozná. Kurz ukáže, ako rýchlo preukázať hodnotu existujúcej spolupráce a rozšíriť ju napriek zmene kontaktu.
Klient má riešenie od konkurencie
Zistíte, že klient časť potrieb pokrýva u iného dodávateľa. Namiesto konfrontácie sa naučíte identifikovať, kde môžete prirodzene doplniť portfólio klienta bez toho, aby ste museli útočiť na existujúce vzťahy.
Sezónna stagnácia účtu
Klient nakupuje rovnaké množstvo rok čo rok a nevidí dôvod meniť objem. Naučíte sa, ako prepojiť jeho obchodné ciele s vašimi riešeniami a navrhnúť rozšírenie, ktoré dáva zmysel v kontexte jeho rastu.
Interný odpor voči zmene
Rozhodovateľ súhlasí, ale tím klienta kladie odpor voči novému riešeniu. Kurz obsahuje techniky na prácu s viacerými stakeholdermi a na budovanie internej podpory pre rozšírenú spoluprácu priamo u klienta.
Ako kurz prebieha krok za krokom
Mapovanie klientskej bázy
Začíname analýzou vašich existujúcich účtov. Účastníci si prinesú vlastné klientske portfólio a spolu identifikujeme, kde sú skryté príležitosti na rozšírenie — metodicky, nie náhodne.
Zostavenie rozšírenej ponuky
Workshop zameraný na prax: ako pripojiť doplnkové produkty alebo služby k existujúcej zmluve, ako komunikovať logiku ponuky a ako ju prezentovať tak, aby klient videl pokračovanie, nie nový predaj.
Komunikácia hodnoty a argumentácia
Roleplay scenáre a nácvik: ako hovoriť o pridanej hodnote bez žargónu, ako prepájať vaše riešenia s konkrétnymi výsledkami klienta a ako viesť rozhovor tak, aby klient sám dospel k záveru o rozšírení.
Námietky a uzatváranie rozšírenia
Systematická práca s najčastejšími námietkami v B2B cross-selling a up-selling kontexte. Techniky na vedenie rozhovoru k záväzku bez nátlaku — vrátane follow-up stratégií pre prípad, keď klient potrebuje čas.
Osobný akčný plán
Kurz nekončí len so zápiskami. Každý účastník odchádza s osobným akčným plánom pre konkrétnych klientov vo svojom portfóliu — čo urobiť v nasledujúcich dvoch týždňoch, aby sa naučené premietlo do praxe.
Kde a ako pracujeme
Kurzy prebiehajú v prostredí, ktoré podporuje sústredenie a spoluprácu. Malé skupiny, interaktívne workshopy a priestor na reálne precvičenie scenárov z vašej praxe.
Máte klientov. Teraz potrebujete postup.
Existujúca klientska báza je najcennejší predajný zdroj, ktorý máte. Tento kurz vám pomôže odhaliť príležitosti, ktoré sú pred vami každý deň — a dá vám jazyk a nástroje na to, aby ste ich využili profesionálne.